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V57-3 ASSIMILATON ACCOMODATION, ASSIMILATION ACCOMODATION JE VAIS VOUS RACONTER UNE ANECDOTE ARRIVEE à MON BEAU FRERE PASCAL COMMERCIAL EN SUPPORT DE COMMUNICATION CIBLE POUR LES ENTREPRISES, IL SE DEMARCHE EN FACE A FACE LES ENTREPRISES DE TOUTE L'ILE Je vous demande d'écouter avec attention la première partie de cette histoire en gardant en mémoire cette question centrale: 1/ Pourquoi la vente ne s'est pas faite Pascal comme tout commercial de terrain roule beaucoup. Sa 206 HDI ayant plus de 250000 km, les ennuis mécaniques se succédant et le volume de son coffre ne lui permettant pas de transporter tout son matériel il décide d'aller chez CAILLE AUTO, fidéle à la marque PEUGEOT pour changer de véhicule. Immédiatement pris en charge par un commercial qui lui demande juste son nom, il se retrouve piloté à train d'enfer dans les hauts de sainte marie. Le vendeur, une main sur le volant et une autre sur le levier de vitesse à 120 km heure sur la départementale changeant continuellement de rapport tout en ventant les avantages du nouveau moteur HDI de 136 cv couplé à la boite séquentielle Triptonic Système Porsche, de l'AFU (assistance au freinage d'urgence) , du REF (répartiteur electronique de freinage) de l'ABS et de l'ESP (electronic stability Program) de l'ASR (anti patinage des roues) et du CDS (controle dynamique de stabilité). Dans sa tête PASCAL si dit que même avec tous ces trucs ils vont se planter et jamais revenir vivants. Je peux vous dire que mon pascal faisant comme on dit "de l'huile" et qu'une olive serait pas passée.... De retour au siége Pascal est descendu de la 307 avec envie de vomir, est remonté dans sa vielle 206 sans dire un mot, pas même au revoir. / Pourquoi la vente ne s'est pas faite ?, ASSIMILATION ACCOMODATION RELECTURE DE L'OBJECTIF PAR UN APPRENANT SOULIGNER LES TROIS PARTIES DE L'OBJECTIF ET COMMENCER LE QUESTIONNEMENT - Le mot personnalisé vous fait penser à quoi ? - Pourquoi PERSONNALISER un argumentaire de vente ?, ASSIMILATION ACCOMODATION RELECTURE DE L'OBJECTIF PAR UN APPRENANT SOULIGNER LES TROIS PARTIES DE L'OBJECTIF ET COMMENCER LE QUESTIONNEMENT - Et de quels types sont les besoins du client ?, ASSIMILATION ACCOMODATION RELECTURE DE L'OBJECTIF PAR UN APPRENANT SOULIGNER LES TROIS PARTIES DE L'OBJECTIF ET COMMENCER LE QUESTIONNEMENT - Un argumentaire de vente ça sert à quoi ? - Comment est-il construit?, [ PRESENTER LA RESSOURCE ] En sous-groupe de trois personnes vous avez 10 minutes pour réaliser le cas pratique [ RESSOURCE 1 ] Vous noterez sur une feuille les binomes CARACTERISTIQUES PRODUIT / AVANTAGE CLIENT trouvés. [ DISTRIBUER LA RESSOURCE ] Je vous laisse deux minutes pour prendre connaissance de cette ressource et me poser vos questions. PASSER DANS LES SOUS-GROUPES FAIRE NOTER AU TABLEAU LES PHRASES PERTINENTES DES ARGUMENTAIRES PRESENTEES DE LA FORME " GRACE à ... VOUS POUVEZ... VOUS VOYEZ ?" ../.., ASSIMILATION ACCOMODATION CAS PRATIQUE [ PRESENTER LA RESSOURCE ] En sous-groupe de trois personnes vous avez 10 minutes pour réaliser le cas pratique [ RESSOURCE 1 ] Vous noterez sur une feuille les binomes CARACTERISTIQUES PRODUIT / AVANTAGE CLIENT trouvés. [ DISTRIBUER LA RESSOURCE ] Je vous laisse deux minutes pour prendre connaissance de cette ressource et me poser vos questions., Ayant vraiment besoin d'un véhicule PASAL retourne chez CAILLE la semaine suivante bien décidé à éviter le vendeur "pilote de rallye". La il tombe justement sur un ancien éléve VEM reconvertit dans la vente de voiture. Alors que pascal regarde une 307 SW BREAK le vendeur lui pose deux questions: - Je vois que vous semblez vous interesser à ce véhicule... Quelle voiture utilisez vous actuellement ? et aprés la réponse de Pascal il lui pose sa deuxième question qui est: - Qu'appreciez vous le plus ? qu'aimeriez vous améliorer ? et aprés les réponses de pascal, le vendeur ouvre le coffre et dit: - Regardez le volume du coffre, vous pourrez aisement y faire entrer vos calendriers... Une heure plus tard Pascal ressortait de chez CAILLE avec une 307 SW HDI. / Pourquoi la vente s'est faite ? FAIRE VERBALISER EN GRAND GROUPE + NOTER LES CAUSES DE REUSSITE OU D'ECHEC DE LA VENTE AU TABLEAU passer au cas pratique, Pascal comme tout commercial de terrain roule beaucoup. Sa 206 HDI ayant plus de 250000 km, les ennuis mécaniques se succédant et le volume de son coffre ne lui permettant pas de transporter tout son matériel il décide d'aller chez CAILLE AUTO, fidéle à la marque PEUGEOT pour changer de véhicule. Immédiatement pris en charge par un commercial qui lui demande juste son nom, il se retrouve piloté à train d'enfer dans les hauts de sainte marie. Le vendeur, une main sur le volant et une autre sur le levier de vitesse à 120 km heure sur la départementale changeant continuellement de rapport tout en ventant les avantages du nouveau moteur HDI de 136 cv couplé à la boite séquentielle Triptonic Système Porsche, de l'AFU (assistance au freinage d'urgence) , du REF (répartiteur electronique de freinage) de l'ABS et de l'ESP (electronic stability Program) de l'ASR (anti patinage des roues) et du CDS (controle dynamique de stabilité). Dans sa tête PASCAL si dit que même avec tous ces trucs ils vont se planter et jamais revenir vivants. Je peux vous dire que mon pascal faisant comme on dit "de l'huile" et qu'une olive serait pas passée.... De retour au siége Pascal est descendu de la 307 avec envie de vomir, est remonté dans sa vielle 206 sans dire un mot, pas même au revoir. / Pourquoi la vente ne s'est pas faite ? FAIRE VERBALISER EN GRAND GROUPE + NOTER LES CAUSES AU TABLEAU Je vous demande d'écouter avec attention la deuxième partie de cette histoire en gardant en mémoire cette question centrale: 1/ Pourquoi la vente s'est faite ? Ayant vraiment besoin d'un véhicule PASAL retourne chez CAILLE la semaine suivante bien décidé à éviter le vendeur "pilote de rallye". La il tombe justement sur un ancien éléve VEM reconvertit dans la vente de voiture. Alors que pascal regarde une 307 SW BREAK le vendeur lui pose deux questions: - Je vois que vous semblez vous interesser à ce véhicule... Quelle voiture utilisez vous actuellement ? et aprés la réponse de Pascal il lui pose sa deuxième question qui est: - Qu'appreciez vous le plus ? qu'aimeriez vous améliorer ? et aprés les réponses de pascal, le vendeur ouvre le coffre et dit: - Regardez le volume du coffre, vous pourrez aisement y faire entrer vos calendriers... Une heure plus tard Pascal ressortait de chez CAILLE avec une 307 SW HDI. / Pourquoi la vente s'est faite ?